Cliente utilizando cupom de desconto ao fazer um pedido em um restaurante
1Dar desconto simplesmente para vender mais pode ser uma estratégia perigosa. Mas utilizar um desconto para provocar um comportamento específico do cliente é outra história. É justamente aí que os cupons podem se tornar uma ferramenta interessante para restaurantes, lanchonetes, pizzarias e outros negócios de alimentação.
Um bom cupom não começa pela pergunta "quanto devo dar de desconto?". Ele começa por outra: o que eu quero que o cliente faça?
O desconto precisa ter um objetivo
Imagine dois restaurantes oferecendo 10% de desconto.
O primeiro simplesmente publica:
10% de desconto em qualquer pedido.
O segundo cria uma campanha:
10% de desconto na sua primeira compra.
Embora o percentual seja o mesmo, as estratégias são diferentes.
No segundo caso, existe um objetivo claramente definido: reduzir a barreira para que alguém experimente o restaurante pela primeira vez.
O mesmo raciocínio pode ser aplicado a diferentes situações.
Um cupom pode ser utilizado para:
- estimular a primeira compra;
- trazer de volta clientes que não compram há algum tempo;
- aumentar pedidos em determinados dias;
- divulgar um novo produto;
- incentivar uma nova compra;
- recompensar clientes recorrentes;
- criar campanhas promocionais específicas.
Por isso, cupom não deveria ser entendido apenas como desconto.
Ele pode ser uma ferramenta para estimular uma ação.
Por que um cupom pode influenciar a decisão de compra?
Clientes normalmente possuem várias alternativas.
Uma pessoa pensando em pedir um hambúrguer pode estar comparando diferentes restaurantes, preços, taxas de entrega e promoções.
Nesse momento, um benefício pode ajudar na decisão.
Imagine que o cliente já esteja interessado em um restaurante e encontre:
PRIMEIROPEDIDO — 10% de desconto na primeira compra.
O cupom não criou necessariamente o desejo de comer. Esse desejo provavelmente já existia.
O que ele pode fazer é fornecer um incentivo adicional para que o consumidor escolha aquele estabelecimento.
É uma diferença importante.
Cupons funcionam melhor quando ajudam a converter uma intenção que já existe, em vez de tentar compensar problemas de produto, preço ou atendimento.
Cupom também pode ajudar na recorrência
Conquistar uma primeira venda é importante.
Fazer o cliente voltar pode ser ainda mais interessante.
Depois de uma experiência positiva, o restaurante pode criar incentivos para uma nova compra.
Por exemplo:
VOLTE10
R$ 10 de desconto no próximo pedido acima de determinado valor.
Nesse caso, o objetivo não é conquistar um desconhecido.
É estimular alguém que já conhece o estabelecimento a comprar novamente.
Outra possibilidade é utilizar cupons como recompensa de fidelidade.
Depois de determinada quantidade de pedidos, por exemplo, o cliente pode receber um benefício para uma compra futura.
A lógica muda novamente: o desconto passa a funcionar como reconhecimento pela recorrência.
Cupom não corrige uma experiência ruim
Existe um limite importante.
Nenhuma estratégia promocional substitui:
- comida de qualidade;
- preço coerente;
- atendimento adequado;
- embalagem apropriada;
- preparação organizada;
- entrega eficiente.
Se a experiência é ruim, aumentar os descontos pode apenas reduzir a margem sem resolver o problema.
O cupom deve complementar uma operação que já consegue entregar valor ao cliente.
Não deve servir para esconder suas falhas.
Desconto sem controle pode prejudicar sua margem
Também existe o risco de transformar promoção em hábito.
Se o cliente percebe que sempre existe algum cupom disponível, o preço promocional pode começar a parecer o preço normal.
Por isso, campanhas precisam de regras.
É possível definir, por exemplo:
- período de validade;
- pedido mínimo;
- quantidade máxima de utilizações;
- limite de uso por cliente;
- produtos participantes;
- categorias participantes;
- percentual ou valor fixo de desconto.
Essas regras ajudam a transformar uma promoção genérica em uma campanha controlada.
Antes de criar um cupom, faça esta pergunta
Antes de escolher código, percentual ou período, escreva em uma frase o objetivo da campanha.
Por exemplo:
Quero conquistar novos clientes.
Nesse caso, um cupom de primeira compra pode fazer sentido.
Quero aumentar o movimento na terça-feira.
Uma campanha limitada a esse período pode ser mais adequada.
Quero trazer clientes antigos de volta.
Um benefício de reativação pode ser considerado.
Quero recompensar quem compra frequentemente.
Um cupom de fidelidade pode ser mais coerente.
Quando o objetivo vem primeiro, fica mais fácil definir as regras depois.
Cupons dentro de uma estratégia digital
Um cardápio digital pode ser mais do que uma simples lista de produtos.
Quando recursos promocionais fazem parte da experiência de compra, o restaurante consegue conectar divulgação e conversão.
Uma campanha publicada nas redes sociais, por exemplo, pode apresentar um código promocional e direcionar o consumidor ao canal de pedidos do estabelecimento.
O WaMenu pode utilizar essa lógica para aproximar cardápio, pedidos e estratégias promocionais, permitindo que o restaurante trabalhe cupons de forma integrada à sua operação digital conforme os recursos disponíveis na plataforma.
A tecnologia, entretanto, continua sendo apenas a ferramenta.
A estratégia precisa vir do restaurante.
Conclusão
Cupons de desconto podem ajudar a vender mais, mas simplesmente distribuir descontos não constitui uma estratégia.
O primeiro passo é definir o comportamento que a campanha pretende estimular.
Primeira compra? Recorrência? Reativação? Divulgação de um produto? Movimento em um período específico?
Depois disso, o restaurante pode determinar benefício, validade, limites e condições.
A pergunta mais importante, portanto, não é:
"Quanto de desconto eu devo dar?"
É:
"O que eu quero que esse desconto faça?"
Quando existe uma resposta clara, o cupom deixa de ser apenas redução de preço e passa a fazer parte da estratégia de vendas.
